从组建 PMM团队，推动全新及现有产品增长，到组建售前团队，之后就任产品营销副总裁。自 2024 年起，担任企业事业本部负责人。

　　2018 年回国后加入 LayerX，2019 年就任执行董事，负责企业费用管理服务 Bakuraku 业务。

　　2021 年 1 月，LayerX 发布了他们的首款服务“Bakuraku Invoice Reception”，旨在简化发票接收流程。紧接着在 4 月，他们又推出了“Bakuraku Application”和一个通用的 ID 及认证管理平台“Bakuraku Common Management”。此后四年间，LayerX 以每半年一款产品的速度，迅速扩充了产品线，包括了电子记账、费用报销、名片、发票开具、考勤管理等一系列服务。

　　LayerX 的多产品战略并非一蹴而就，而是早在四年前，公司内部就开始讨论，究竟是专注于单一产品，还是构建一个横向扩展的服务网络。

　　通过对市场的深入调研，他们发现一个普遍存在的问题：即使是同一家公司的产品，也常常需要独立的 ID 和密码，导致 ID 平台和主数据相互割裂。

　　例如在提供发票接收服务时，许多客户反馈，他们在费用报销、发票开具，甚至整个工作流上都存在同样的问题。基于这些反馈，公司内部提出了一个想法：既然未来这些服务会走向整合，为什么不从一开始就建立一个统一的 ID 平台，而不是各自独立开发。

　　这个通用的 ID 平台为后续的服务联动奠定了基础，同时也是 LayerX 多产品战略的雏形。

　　LayerX 在发布首款产品前，已访谈上百位财务负责人及 CFO，全面了解了后台业务领域的痛点。

　　调研结果显示，尽管发票接收解决方案存在市场空白，但更大的挑战在于与其相关的延伸领域，如费用报销和主数据管理。

　　他们意识到，如果只提供单一的发票接收服务，将无法解决客户的根本问题。如果未来要持续扩展服务，为每个服务单独创建 ID 平台会非常麻烦。

　　因此，他们决定构建一个可以统一管理 ID 和主数据的平台，将工作流作为中间件，并在其上搭载费用报销、考勤管理等应用。

　　LayerX 在短时间内推出了多款服务，其中费用报销和企业信用卡的发布间隔甚至只有三个月。

　　在执行多产品战略时，他们会面临两大挑战：一是如何整合不同商业模式的服务，二是如何将产品扩展到客户不同的部门。

　　信用卡业务是一个完全基于交易量的商业模式。不同于传统 SaaS 按月订阅收费，信用卡业务是免费入会，收入取决于客户的交易额。这在 KPI 设定和管理上有很大的区别，SaaS 销售的 KPI 是 MRR，而信用卡销售则需要额外关注交易额。

　　为了解决这一难题，LayerX 在经过半年的探索后，最终将组织分离，成立了一个专注于提升信用卡交易额的独立团队。

　　在决定增加新功能或新服务时，LayerX 始终将客户的声音作为最重要的判断标准。

　　他们定期通过访谈和问卷调查，追踪客户在哪些领域遇到了困难，并优先在那些“呼声最高”的领域进行扩展。

　　这种以客户需求为导向的决策方式，使 LayerX 的产品线扩展始终围绕着解决客户最迫切的痛点。

　　SmartHR 的复合型增长路径，尤其是在人才管理领域的扩展，同样始于客户的反馈和“Better Together”的理念。这种理念认为，当产品组合在一起使用时，能够产生更大的协同效应。目前，SmartHR 已经拥有约 18 款产品，部分产品作为增值功能提供，定价方案也会定期优化。为了在业务上有进一步扩展，他们也在开始布局新领域。

　　在产品扩展中，他们非常重视自身的定位和优势。每当评估一个新领域时，都会考虑这个领域是否能利用他们核心的员工数据库、API、中间件以及 ID 管理等优势。

　　以信息系统领域的部署为例，SmartHR 的核心优势在于拥有所有员工的 ID 信息，并掌握了员工入职、离职和组织结构变更等关键数据。他们可以利用这些数据，自动创建 SaaS 账户、更改权限，或在员工离职时自动删除账户。在许多企业中，HR 部门需手动将员工信息同步至 IT 部门，IT 部门再手动在 Excel 中更新，整个流程效率极低。SmartHR 与这两个部门都有交集，他们认为可以通过解决 IT 部门的这一痛点来扩展业务。

　　相比单一产品解决方案，多产品组合的优势在于，无论是对服务提供方还是对客户而言，都能够分阶段进行产品部署。一次性更换所有系统，对客户来说成本较高、涉及人员众多、项目周期较长，实施难度较大。

　　因此，可以先从客户的痛点入手，比如发票接收，让他们先体验到产品的价值。当他们尝到甜头之后，再让他们了解多产品组合所带来的协同效应。这种模式能够有效地实现交叉销售，而且客户也更容易接受。

　　佐佐木曾耗时一年，独自负责从商机获取、提案、Onboarding 到收集产品反馈的全流程。

　　他们观察到：每年 6 月 1 日公司都需要提交一份名为“61 报告”的老龄及残疾人就业情况报告。这份报告通常需要手动填写，但如果能利用 SmartHR 的数据，就可以实现自动生成。他们把这作为一个 Use Case 来推广，并获得了成功。

　　此外，速度也非常重要。如果替换整个 ERP 系统，从需求定义、内部协调、解决方案选择到最终部署，可能需要三年时间——在此期间，市场上可能会出现更好的产品，或者业务流程发生变化，导致需要进行大规模定制，从而进一步增加时间和成本。因此要注意建立一个灵活机动的团队。

　　SmartHR 在推进多产品战略时，是根据市场维度来划分事业部的。他们认为，组织架构的选择会根据业务和产品所处的阶段而变化。

　　他们设立了品牌总部，负责支持品牌、创意内容和 Leads 获取等领域。此外，业务战略总部还设有 PMM、产品销售和产品 CS 等角色。

　　如果让销售、CS 和 IS 单独负责所有多产品的提案和 Onboarding，难度会越来越大。因此，他们设立了“解决方案销售”和“解决方案 CS”这样的角色，让他们能够更贴近 PMM，灵活地进行跨部门协作。

　　与大多数初创公司一样，SmartHR 在推出新产品时，易陷入“直接套用现有产品标准与框架”的陷阱，例如沿用现有销售团队的招聘要求、KPI 设定等。在新业务团队内部整合所有职能，或者设立专门的产品销售和 CS 团队，都是可以尝试的做法。

　　LayerX 根据最终 KPI 及其时间周期将销售体系划分为三大块：SMB/MID 销售团队、企业销售团队和支付团队。

　　SMB/MID 的销售周期通常是 60 到 90 天，最长也不会超过 120 天，这个时间段的开发效率非常重要。而企业业务是公司间的合作，一个项目从最初的接触到最终落地，可能需要 180 天甚至两三年。由于项目启动前的准备阶段可能就需要很长时间，所以不能用统一的时间标准来衡量。

　　信用卡业务也是如此。仅仅有客户注册是无法产生收入的，需要引导客户实际使用并进行消费。由于跟进方式和时间周期都不同，所以需要独立去运营。

　　pg电子商务平台

　　SmartHR 的市场划分策略是考虑如何对现有客户进行交叉销售和向上销售。在业务发展的 0 到 1 再到 10 的阶段，可能会把新业务集中在一个团队里，但到了 10 到 100 的阶段，可能就需要将它整合到具体的业务部门中。

　　多产品经营的关键在于同时管理和优化多个变量：如何进行假设验证、如何扩大规模，以及为此投入多少资源，这些是需要持续进行调整。

　　pg电子商务平台

　　SaaS 的一大优势在于能够让 MID 和长尾客户以较低成本使用 IT 服务，但企业级市场同样蕴藏着巨大的潜力，尤其是在 AI 和 LLM 的背景下。面对这个市场，如何进行有效的市场分级和控制定制化需求，是每个 SaaS 公司都在面对的挑战。

　　在推进多产品战略时，无论是现有产品还是新产品，其功能在初期总是不足的。因此，最关键的是能否从现有客户中，找到最初的 10 家优质客户。当客户提出“如果有这个功能我就用”时，有时可以先签订合同再进行开发，但这需要与开发团队、管理层和 CS 团队就资源、成本和交付时间达成一致。

　　定制开发有很多种形式，但通常不会开发仅限某个客户使用的独特功能。相反，会专注于开发那些能够满足某一细分市场、并具有普适性的功能或解决方案。

　　许多 SaaS 公司都会面临一个挑战：如何在单一源码、多用户的模式下，满足特定公司的定制化需求。

　　以前 SmartHR 在规划 Roadmap 时，经常将各类需求混为一谈：是优化功能以降低客户流失率、解决安全漏洞，还是投入资源开发新产品或新功能？这使得资源分配和开发优先级变得模糊不清。很多当时企业客户需要的功能，直到现在才开始开发。

　　现在，他们会先确定资源分配，然后再分别制定人才管理和劳务管理的开发优先级。他们认为，如果能尽早地分开处理，就能在能力范围内，以最优的顺序进行定制开发。

　　截至去年，LayerX 仍将员工规模 1,000 人以上的公司笼统定义为企业客户，导致目标客户画像模糊。数万人的公司和 5,000 人以内的公司，他们的需求是完全不同的，很难确定开发的优先级。

　　现在，他们会限定员工人数，然后针对这个细分市场进行开发，同时评估这些功能是否能应用于具有类似属性或行业的其他客户，以及其普适性如何，并以此来确定开发的优先级。

　　在营销方面，LayerX 和 SmartHR 都采取了分开预算的策略，因为 SMB/MID 和企业级市场的营销方式截然不同。SMB/MID 市场更适合通过展会和线上研讨会等方式获客，而企业级市场则需要更精准的策略。

　　在日本，员工数在 1,000 人以上的企业只有 4,500 家，因此，在企业级市场的任务是在这个有限的池子里尽可能多地获取客户。

　　由于市场策略的不同，所以预算也会分开管理。除了整体性的品牌推广，SmartHR 还设立了一个专门的企业营销团队，负责账户营销、小范围研讨会和与顾问合作等。

　　我们长期关注全球创新方向，如果您也对此感兴趣，或是相关从业者，欢迎